十年搖擺難解流量焦慮

二次元玩家小艾（化名）在閑魚上賣“谷子”時，信任型經(jīng)常會被無法進(jìn)行身份認(rèn)證的難題奈轉(zhuǎn)未成年人詢問：“能不能走轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，在她看來，流量相比閑魚，困局轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)流程并不足夠嚴(yán)格，從而加大了遇到交易糾紛的關(guān)?？赡苄?。

在線上二手交易平臺中，業(yè)務(wù)閑魚是信任型競爭對手們難以越過的一座大山。早在2012年10月，難題奈轉(zhuǎn)其前身淘寶二手上線，流量并在2014年6月更名為閑魚。困局伴隨著循環(huán)經(jīng)濟(jì)流行，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)閑魚在阿里內(nèi)部的關(guān)停重要性愈發(fā)凸顯，并在2023年躋身淘天集團(tuán)一級業(yè)務(wù)之列。業(yè)務(wù)背靠阿里的信任型流量和生態(tài)協(xié)同，閑魚注冊用戶數(shù)已突破6億，日均GMV超10億元。

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也曾經(jīng)一度不缺乏“靠山”的加持。2015年，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)由58同城旗下的二手頻道轉(zhuǎn)變?yōu)楠?dú)立App，并正式上線運(yùn)營；初期以“58二手優(yōu)品”為名運(yùn)營，2016年5月更名為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)優(yōu)品。58集團(tuán)不僅給予了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)大力扶持，還拉來了巨頭騰訊的投資。

2017年4月，58集團(tuán)宣布與騰訊達(dá)成最終協(xié)議，騰訊將向轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)投資2億美元，并逐步打通雙方資源促進(jìn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)展。由此，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成功入駐了微信支付“九宮格”，獲得了寶貴的流量入口，這也是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)之后與閑魚、愛回收形成閑置交易“三足鼎立”格局的一大基礎(chǔ)。

企查查官網(wǎng)顯示，在2017年獲得騰訊2億美元資本注入后，2019年轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)又獲得騰訊和58同城的3億美元投資；2021年，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)又先后完成C輪、D輪融資，共計(jì)融資金額3.9億美元，投資方中包括小米產(chǎn)投和順為資本。

資本注入使得轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)有了大舉營銷的底氣，2019年，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)曾大舉進(jìn)行廣告投放，然而，一旦“燒錢停止”，用戶留存便會大打折扣。易觀千帆數(shù)據(jù)顯示，2019年底轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的活躍用戶數(shù)為3500萬左右，但2020年便進(jìn)入下滑態(tài)勢，活躍用戶數(shù)一度出現(xiàn)腰斬。

與此同時，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也在進(jìn)行頻繁的業(yè)務(wù)布局，努力追逐各類風(fēng)口。例如，2019年，“炒鞋”熱潮下，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也推出了球鞋交易平臺切克，但僅僅嘗試了約一年半，2020年底，切克App便在蘋果及華為應(yīng)用商店下線；2020年，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)戰(zhàn)略合并二手手機(jī)交易平臺“找靚機(jī)”，從全品類轉(zhuǎn)向聚焦二手手機(jī)這一核心品類；兩年后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)喊出“二手拯救世界”的新口號，公司更換了logo，并將自身定位改為“循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)公司”；2024年，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)全資收購二手奢侈品交易平臺紅布林，又將業(yè)務(wù)擴(kuò)展至?xí)r尚奢侈品品類。

然而，頻繁切換賽道背后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)始終未能建立起自身的“流量池”，依然需要外部供給。在B站、抖音平臺上，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)已經(jīng)成為了新晉“廣告金主”，被調(diào)侃“養(yǎng)活了大半個自媒體圈”，有短視頻平臺用戶吐槽：“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是不是跟全世界的博主都合作了植入廣告？”

從輕轉(zhuǎn)重走向新的競爭

在宣布逐步關(guān)停自由市場的公開信中，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)提到了“自由市場”的劣勢——為網(wǎng)絡(luò)詐騙、灰色交易提供了空間，很難找到妥善的方法改善交易雙方的糾紛；同時也提到了平臺的優(yōu)勢——“官方驗(yàn)”和“官方回收”已經(jīng)成為大部分用戶選擇轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的原因，以及今天的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)擁有超過2500名質(zhì)檢工程師、近3000名上門回收工程師和超過1000家線下門店。

需要注意的是，“官方”二字并不意味著平臺就能天然地獲得用戶的信賴，C2B2C模式下，平臺既當(dāng)運(yùn)動員又當(dāng)裁判，“官方質(zhì)檢”能否持續(xù)形成口碑，仍需打一個問號。

2023年11月，網(wǎng)紅博主“猴大腕”稱“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)二手手機(jī)出具陰陽檢測報(bào)告”，從而使轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)陷入信任危機(jī)。據(jù)報(bào)道，當(dāng)時的視頻記錄，猴大腕先在一家轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)店消費(fèi)3112元購買一部手機(jī)；緊接著將同一部手機(jī)在另一家轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)店轉(zhuǎn)賣，然而卻只能賣出1990元，相差1122元。之后，猴大腕又在一家轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)店購買三部手機(jī)，四部手機(jī)總計(jì)花費(fèi)13610元，但將這四部手機(jī)再通過轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賣出時，只能賣出9567元。在整個購機(jī)賣機(jī)過程中，同一部手機(jī)的買賣前后時間相隔不到半小時，卻出現(xiàn)了不同的質(zhì)檢報(bào)告。

這一事件之后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)宣布在全國所有門店開通二手商品“7天無理由退貨”服務(wù)。隨后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)開始重抓質(zhì)檢環(huán)節(jié)，重金投入擴(kuò)大質(zhì)檢部門規(guī)模，在全國范圍內(nèi)設(shè)立了深圳、成都、青島三大質(zhì)檢中心，質(zhì)檢員工數(shù)量占企業(yè)半數(shù)以上。

從商業(yè)角度來看，全面轉(zhuǎn)向“官方驗(yàn)”業(yè)務(wù)模式也意味著更重的模式、更高的成本，對轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來說，二手交易這門生意將更苦、更累。

“模式本身是沒有競爭力的，關(guān)鍵看怎么執(zhí)行?！被ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)分析師丁道師向記者表示：“模式本身一點(diǎn)兒都不稀奇，任何人都可以做另外一個轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，關(guān)鍵是能不能花數(shù)十億建立這一整套標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)體系流程，并且愿意投入10年的時間去做這件事情，嚴(yán)格來說這是一個苦活、累活，而且是不能賺大錢的一個行業(yè)，所以國內(nèi)就這么幾家在做?！?/p>

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)“揮刀”C2C業(yè)務(wù)后，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，在自由市場賽道，閑魚將“一家獨(dú)大”。不過，這并不意味著轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)就能避開與閑魚的競爭。在質(zhì)檢層面，閑魚在2020年上線了“驗(yàn)貨寶”服務(wù)，引進(jìn)第三方鑒定機(jī)制，為買賣雙方提供交易保障；同時，閑魚也在加碼C2B2C業(yè)務(wù)，閑魚提供“幫賣”服務(wù)、“大牌清倉”，為用戶提供更多交易選擇。

另外，從商業(yè)模式的相似度來看，未來，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)或許將與背靠京東的愛回收（萬物新生）展開直面競爭。愛回收以二手3C回收模式起家，2019年與京東拍拍合并，打通C2B2C產(chǎn)業(yè)鏈；2020年打造了“非標(biāo)二手電子產(chǎn)品自動化流轉(zhuǎn)系統(tǒng)”；2021年發(fā)力奢侈品回收；2022年拓展多品類回收，從“回收手機(jī)”走向“回收萬物”。

尤其是在龐大的線下市場，愛回收的競爭力不容小覷。早在2013年，愛回收在上海開出第一家門店，財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，截至2025年二季度末，萬物新生的線下門店覆蓋全國291座城市，門店總數(shù)達(dá)2092家。近年來，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也在加大對線下實(shí)體的投入，在全國密集布局門店，其官網(wǎng)顯示，目前已經(jīng)有超過1000家轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)二手循環(huán)商店開業(yè)，覆蓋100個省會城市。值得一提的是，閑魚也從去年開始走到線下，在杭州開出了首家閑魚循環(huán)商店社區(qū)店，計(jì)劃向全國百城推廣。

從規(guī)模來看，愛回收領(lǐng)跑，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在奮力追趕，閑魚正在開拓階段。當(dāng)二手交易平臺集體走向線下，“三國殺”已經(jīng)開啟新的競爭。