11月13日，農(nóng)商興銀理財(cái)發(fā)布公告，行成下沉新增廣西金秀農(nóng)村商業(yè)銀行為理財(cái)產(chǎn)品代銷合作機(jī)構(gòu)。必爭(zhēng)
這一動(dòng)作并非個(gè)例，高地公司近期招銀理財(cái)、理財(cái)蘇銀理財(cái)?shù)榷嗉依碡?cái)公司密集宣布新增理財(cái)產(chǎn)品代銷機(jī)構(gòu)，加速不少中小銀行出現(xiàn)在合作銀行名單中，開拓理財(cái)代銷業(yè)務(wù)向縣域市場(chǎng)下沉的市場(chǎng)趨勢(shì)愈發(fā)明顯。
不過(guò)，農(nóng)商隨著理財(cái)行業(yè)監(jiān)管體系不斷完善，行成下沉中小銀行的必爭(zhēng)理財(cái)代銷業(yè)務(wù)也面臨諸多考驗(yàn)。中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行研究員婁飛鵬在接受《華夏時(shí)報(bào)》記者采訪時(shí)表示，高地公司中小銀行在理財(cái)代銷方面面臨合規(guī)成本高、理財(cái)科技系統(tǒng)薄弱、加速專業(yè)人才匱乏及客戶財(cái)商教育不足等挑戰(zhàn)，開拓尤其在《商業(yè)銀行代理銷售業(yè)務(wù)管理辦法》實(shí)施后，對(duì)代銷全流程監(jiān)控、產(chǎn)品穿透管理與銷售行為規(guī)范提出更高要求，部分機(jī)構(gòu)因資源有限易形成合規(guī)缺口。
面對(duì)這一現(xiàn)狀，婁飛鵬建議，中小銀行應(yīng)依托本地化服務(wù)優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化客戶關(guān)系管理與投顧能力建設(shè)，積極引入理財(cái)子公司提供的系統(tǒng)支持、培訓(xùn)資源與聯(lián)合產(chǎn)品設(shè)計(jì)，從“銷售中介”向“財(cái)富管理伙伴”轉(zhuǎn)型，同時(shí)通過(guò)科技投入優(yōu)化銷售流程與合規(guī)監(jiān)控體系，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
代銷渠道下沉至中小銀行
10月以來(lái)，理財(cái)公司與中小銀行的代銷合作進(jìn)入“活躍期”。10月16日，中銀理財(cái)發(fā)布關(guān)于新增珠海農(nóng)村商業(yè)銀行為該公司理財(cái)產(chǎn)品代銷合作機(jī)構(gòu)的公告。10月17日，蘇銀理財(cái)公告新增威海銀行、江南農(nóng)村商業(yè)銀行、福建海峽銀行等為銷售機(jī)構(gòu)；同日，寧波理財(cái)發(fā)布公告稱，自10月14日起，廣州銀行可代理銷售該公司旗下部分理財(cái)產(chǎn)品。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，10月以來(lái)，已有招銀理財(cái)、興銀理財(cái)、中銀理財(cái)、蘇銀理財(cái)?shù)冉依碡?cái)公司相繼拓展代銷渠道，溫州銀行、廣西金秀農(nóng)村商業(yè)銀行、珠海農(nóng)商銀行、廣州銀行等中小銀行均在合作名單中。
中小銀行自身也在積極布局代銷業(yè)務(wù)。蘭州銀行三季報(bào)中表示，該行理財(cái)代銷存續(xù)規(guī)模突破百億元，首款聯(lián)創(chuàng)代銷產(chǎn)品開售六小時(shí)便售罄1億元；常熟銀行也在其半年報(bào)中表示，截至今年6月末，該行代銷理財(cái)規(guī)模72.77億元，而在2024年末，該行這一規(guī)模為49.54億元。
這一合作趨勢(shì)也得到行業(yè)數(shù)據(jù)支撐?！吨袊?guó)銀行業(yè)理財(cái)市場(chǎng)季度報(bào)告（2025年三季度）》顯示，31家理財(cái)公司已打通母行外的銀行代銷渠道。2025年9月，全市場(chǎng)583家機(jī)構(gòu)跨行代銷理財(cái)公司產(chǎn)品，較去年同期增加35家，代銷渠道的覆蓋面與滲透率持續(xù)提升。
為何理財(cái)公司與中小銀行的合作能快速升溫？蘇商銀行研究員薛洪言對(duì)《華夏時(shí)報(bào)》記者表示，核心動(dòng)力在于雙方的需求互補(bǔ)與市場(chǎng)機(jī)遇。對(duì)理財(cái)公司而言，中小銀行在區(qū)域市場(chǎng)擁有穩(wěn)定的客戶基礎(chǔ)和本地化服務(wù)能力，能幫助填補(bǔ)大型銀行覆蓋不足的縣域及社區(qū)市場(chǎng)，快速擴(kuò)大產(chǎn)品銷售半徑，并分散對(duì)母行渠道的依賴風(fēng)險(xiǎn)；對(duì)中小銀行而言，代銷理財(cái)產(chǎn)品能豐富中間業(yè)務(wù)收入來(lái)源，在凈息差承壓的背景下開辟新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
薛洪言進(jìn)一步補(bǔ)充，監(jiān)管層對(duì)資管業(yè)務(wù)市場(chǎng)化、專業(yè)化的引導(dǎo)，也為這種跨機(jī)構(gòu)合作提供了政策支持，推動(dòng)行業(yè)從封閉生態(tài)向開放協(xié)同發(fā)展，最終惠及投資者對(duì)多樣化理財(cái)產(chǎn)品的需求。
多重挑戰(zhàn)不容忽視
記者注意到，隨著理財(cái)行業(yè)監(jiān)管趨嚴(yán)，未獲理財(cái)子牌照的中小銀行正逐步退出理財(cái)市場(chǎng)，轉(zhuǎn)向純代銷模式，但這一轉(zhuǎn)型之路也面臨著一系列考驗(yàn)。
據(jù)開源證券研報(bào)顯示，截至2025年三季度末，未持牌銀行存續(xù)理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量降至1.33萬(wàn)只，環(huán)比持續(xù)下滑，市占率僅8.87%。這些機(jī)構(gòu)普遍面臨產(chǎn)品線單一、單家及單只產(chǎn)品規(guī)模偏小的問(wèn)題，盈利能力不足，主動(dòng)退出理財(cái)市場(chǎng)后大多轉(zhuǎn)為純代銷。
事實(shí)上，借助大型理財(cái)子公司產(chǎn)品資源的純代銷模式，已成為中小銀行增強(qiáng)客戶粘性、提升收入的主要路徑。不過(guò)，當(dāng)前理財(cái)市場(chǎng)整體受客群風(fēng)險(xiǎn)偏好低、負(fù)債端期限短等因素影響，權(quán)益?zhèn)}位始終處于低位。
值得一提的是，政策層面的新要求也對(duì)代銷業(yè)務(wù)提出挑戰(zhàn)。今年10月1日，《商業(yè)銀行代理銷售業(yè)務(wù)管理辦法》正式實(shí)施，從銷售流程規(guī)范、客戶適當(dāng)性管理到合作機(jī)構(gòu)篩選，均明確了更嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。
對(duì)此，薛洪言表示，該辦法為中小銀行搭建規(guī)范的產(chǎn)品展示體系提供了明確指引，核心在于推動(dòng)摒棄“唯業(yè)績(jī)論”的粗放運(yùn)營(yíng)模式，建立綜合考量產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、信息披露完整性等維度的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)?！巴ㄟ^(guò)構(gòu)建‘合規(guī)為基、客戶為要’的展示體系，中小銀行可將監(jiān)管要求轉(zhuǎn)化為提升專業(yè)形象、贏得客戶信任的基石，推動(dòng)代銷理財(cái)業(yè)務(wù)行穩(wěn)致遠(yuǎn)?！?/p>
值得注意的是，中小銀行代銷業(yè)務(wù)的后續(xù)發(fā)展仍需應(yīng)對(duì)多重潛在風(fēng)險(xiǎn)。開源證券研報(bào)提示，若經(jīng)濟(jì)增速不及預(yù)期或持續(xù)處于低利率環(huán)境，將加劇理財(cái)欠配壓力；金融監(jiān)管趨嚴(yán)可能縮窄資產(chǎn)端選擇；而理財(cái)子牌照發(fā)放收緊則讓未持牌機(jī)構(gòu)面臨存量規(guī)模受限、增量產(chǎn)品無(wú)法發(fā)行的困境。
針對(duì)行業(yè)發(fā)展痛點(diǎn)，薛洪言建議，理財(cái)公司需從三方面強(qiáng)化投研能力，為中小銀行代銷提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品支撐。一是體系化構(gòu)建投研架構(gòu)，覆蓋宏觀策略、行業(yè)研究、資產(chǎn)配置與風(fēng)險(xiǎn)管理，形成全市場(chǎng)研究網(wǎng)絡(luò)；二是差異化深耕細(xì)分賽道，在綠色金融、養(yǎng)老理財(cái)?shù)阮I(lǐng)域打造特色投研優(yōu)勢(shì)，形成獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力；三是科技化賦能投研效率，加大金融科技投入，建設(shè)一體化數(shù)據(jù)平臺(tái)，運(yùn)用人工智能技術(shù)構(gòu)建智能投研模型，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)。
(責(zé)任編輯：時(shí)尚)