此前一天，劉強(qiáng)京東宣布聯(lián)合廣汽集團(tuán)、東開寧德時(shí)代旗下時(shí)代電服推出“國(guó)民好車”，始搶新車將于11月9日京東雙十一期間正式發(fā)布，汽車并由京東獨(dú)家銷售。人多

據(jù)悉，個(gè)崗這款新車預(yù)估定價(jià)在10萬(wàn)元—12萬(wàn)元之間。位年廣汽向21記者表示，薪超廣汽為京東用戶量身打造了可充電可換電的百萬(wàn)新款車型，該車型標(biāo)配寧德時(shí)代巧克力電池。劉強(qiáng)

事實(shí)上，東開三方合作早有鋪墊。始搶早在去年12月17日，汽車寧德時(shí)代旗下時(shí)代電服就官宣與京東養(yǎng)車達(dá)成戰(zhàn)略合作，人多共建檢測(cè)、個(gè)崗換電“一體站”，并將在京東開設(shè)品牌旗艦店上線電池訂閱服務(wù)。

今年4月23日，時(shí)代電服又官宣與廣汽合作，宣布埃安UT、埃安RT、智駕SUV埃安V霸王龍與一款即將上市的A級(jí)SUV，將全面推出巧克力換電車型。

除廣汽外，時(shí)代電服此前已經(jīng)與一汽、長(zhǎng)安、北汽、奇瑞達(dá)成合作，計(jì)劃攜手五大車企發(fā)布10款換電新車型，覆蓋行政商務(wù)、家庭出行、年輕化代步等多元場(chǎng)景。

此次京東官宣新車時(shí)，中國(guó)長(zhǎng)安汽車集團(tuán)更是第一時(shí)間送上祝賀。

但需明確的是，京東在此次合作中扮演的角色是“賣車”而非“造車”。京東方面回應(yīng)稱，其主要提供用戶消費(fèi)洞察和獨(dú)家銷售，不直接涉及制造環(huán)節(jié)。廣汽集團(tuán)也確認(rèn)，京東目前沒有參與研發(fā)環(huán)節(jié)，各方暫時(shí)也沒有成立合資公司的打算，京東負(fù)責(zé)的主要是銷售環(huán)節(jié)以及售后服務(wù)等。

真正值得關(guān)注的是，作為互聯(lián)網(wǎng)電商巨頭，京東會(huì)對(duì)汽車銷售模式作出什么改變？

渠道反哺車企

回溯京東的汽車布局，其“賣車”野心早有跡可循。

早在2015年，京東創(chuàng)始人劉強(qiáng)東就投資了蔚來(lái)汽車。當(dāng)時(shí)，其妻子章澤天透露，蔚來(lái)汽車創(chuàng)始人李斌僅用15分鐘闡述構(gòu)想，劉強(qiáng)東便在10秒內(nèi)決定投資。

2018年，京東上線整車交易平臺(tái)。

2021年，京東成立汽車事業(yè)部，瞄準(zhǔn)汽車后市場(chǎng)，進(jìn)一步拓展其業(yè)務(wù)布局，還在當(dāng)年與天際汽車合作，推出“京選好車”天際ME5，嘗試線上眾籌賣車的模式。但之后因天際汽車資金鏈斷裂與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不足，合作不了了之。2021年，天際汽車銷量?jī)H為1778輛，而同期理想ONE銷量超9萬(wàn)輛。

此次高調(diào)推出新車，是京東在汽車直營(yíng)業(yè)務(wù)上的全新探索。用戶不僅可選擇標(biāo)準(zhǔn)版車型，還可靈活選配涵蓋車衣定制、車品裝配、養(yǎng)護(hù)服務(wù)等在內(nèi)的多種套餐，實(shí)現(xiàn)從購(gòu)車到用車的全周期覆蓋。按京東的說(shuō)法，這將是一場(chǎng)“汽車消費(fèi)升級(jí)”，讓“買車像買手機(jī)一樣簡(jiǎn)單”。

這一銷售模式的底層邏輯，正是京東深耕多年的手機(jī)銷售經(jīng)驗(yàn)。

此前，京東曾與OPPO、中興努比亞、榮耀、一加等手機(jī)廠商合作，推出過(guò)定制版或者專屬機(jī)型。這本質(zhì)上是京東依靠銷售優(yōu)勢(shì)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行“反向定制”，向廠商提出配置、價(jià)格或服務(wù)上的要求，幫助廠商更貼近用戶，提升銷量。

如今，這一邏輯被復(fù)制到汽車領(lǐng)域。京東依托覆蓋“買、配、養(yǎng)、用、換”的一站式汽車消費(fèi)生態(tài)，線上銷售汽車用品與配件，線下布局近3000家京東養(yǎng)車門店及超4萬(wàn)家合作門店，包括汽車改裝店、貼膜工廠等。而這正是京東入局汽車市場(chǎng)的核心底氣。

廣汽以用戶為中心的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

對(duì)于廣汽而言，與京東的合作更是其“用戶思維”轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵一步。

去年11月，廣汽董事長(zhǎng)馮興亞宣布廣汽開展“番禺行動(dòng)”，將重心轉(zhuǎn)移至自主品牌。今年4月，廣汽引入華為IPD（Integrated Product Development，集成產(chǎn)品開發(fā)）流程；8月5日，廣汽又在此基礎(chǔ)上正式成立用戶洞察部，規(guī)劃規(guī)模200人。一系列動(dòng)作直指“以用戶為中心”的轉(zhuǎn)型。

廣汽昊鉑HL產(chǎn)品總經(jīng)理邱俊杰曾向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者表示，以前廣汽造車的打法是“掃描市場(chǎng)、聚焦競(jìng)品”，但具備互聯(lián)網(wǎng)基因的新勢(shì)力們進(jìn)入市場(chǎng)后，會(huì)去找更加個(gè)性化、更加細(xì)分的長(zhǎng)尾市場(chǎng)，描摹出用戶畫像，再針對(duì)用戶開發(fā)產(chǎn)品。比如李想在創(chuàng)辦理想汽車前就是全國(guó)最大的汽車銷售平臺(tái)之一“汽車之家”的創(chuàng)始人，而小米和華為則是造手機(jī)出身，與用戶更近。

引入華為IPD流程，標(biāo)志著廣汽向“用戶思維”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。華為的IPD，是一套開發(fā)產(chǎn)品的模式、理念與方法，核心思想就是以用戶需求為導(dǎo)向，通過(guò)跨部門團(tuán)隊(duì)的協(xié)作和管理，能夠持續(xù)推出高質(zhì)量的產(chǎn)品并獲得成功。

邱俊杰坦言：“作為傳統(tǒng)主機(jī)廠，相比新勢(shì)力，廣汽可能在用戶思維方面不夠聚焦”，時(shí)至今日，廣汽“不再找一個(gè)沒有人走過(guò)的路，而是研究什么樣的人需要什么樣的產(chǎn)品。這是我們做產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)?！?/p>

與京東合作，正是廣汽借助電商平臺(tái)用戶洞察能力的重要一步。通過(guò)京東APP入口帶來(lái)的流量，廣汽能夠更全面地收集用戶在用車過(guò)程中的差異化需求，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的新能源汽車市場(chǎng)中開辟差異化優(yōu)勢(shì)。未來(lái)，雙方可根據(jù)用戶反饋，共同優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)，推出更精準(zhǔn)契合不同細(xì)分市場(chǎng)需求的新車型。

與此同時(shí)，也有助于廣汽在銷售渠道開啟新一輪探索。早期，廣汽集團(tuán)的主要銷售模式為傳統(tǒng)的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)，汽車市場(chǎng)仍在紅利期，賺錢簡(jiǎn)單。新勢(shì)力入場(chǎng)后，廣汽開啟 “直營(yíng) + 經(jīng)銷” 雙軌創(chuàng)新模式，逐步提高自己的營(yíng)銷、效率等方面能力。而這次與京東合作，銷售的觸角便可以繼續(xù)觸達(dá)到線上，借助京東完整的電商基礎(chǔ)設(shè)施，拓展自己的銷售渠道，尋求新的銷量增長(zhǎng)點(diǎn)。

不過(guò)，雙方合作仍需直面兩大挑戰(zhàn)：一是汽車作為大宗消費(fèi)品，相較于快速迭代的手機(jī)，用戶更看重質(zhì)量與耐久度，新車安全性必須置于首位；二是若線上調(diào)研后推出過(guò)多車型SKU，如何協(xié)調(diào)線下產(chǎn)能、實(shí)現(xiàn)高效爬坡，將成為考驗(yàn)雙方供應(yīng)鏈能力的關(guān)鍵。